发布时间：2009-01-26 13:19:47
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有位很倔犟的爱尔兰人，名叫欧哈瑞，他受的教育不多，却很爱抬杠。他做礼品推销员的时候，推销礼品总是不成功。
他总是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的礼品，他早就气得脸一阵红一阵白，会立刻大声强辩。他越是批评别的品牌的礼品不好，对方就越要争辩，争辩的结果，对方就越喜欢他的竞争对手的礼品。
欧哈瑞承认，那时候，他在口头上赢了不少辩论。从人家的办公室出来后常有“我总算整了那个笨蛋一次”感觉，他的确是整了人家一次，可是他却没有把礼品卖出去。
其实，欧哈瑞的难题不在于怎么说话，怎么推销产品。他所要做的是，如何自制，避免口角。后来，失败的次数多了，他注意到了自己的毛病，并努力加以改正，经过一番努力，他终于成为礼品公司的明星推销员。
欧哈瑞是这样改进推销方法的，当他走进顾客的办公室，顾客说：“你的礼品不好，你送我我都不要，我要的是其它礼品公司的产品。”他会说：“老兄，其它礼品公司的货色的确不错。买他们的礼品***错不了。其它的礼品公司是优良的产品，业务员也是很***。”
欧哈瑞这样一说。顾客也就无话可说了。他不给顾客抬杠的余地。因为顾客说其它礼品公司的礼品***好，他说没错。对方只有住口了。他总不能在别人同意他的看法后，还一整个下午都说“其它礼品公司产品***好”，在顾客不再谈其它礼品公司的时候，欧哈瑞就开始介绍自己的礼品的优点，再接下来是推销成功，顾客痛快地掏钱买礼品。
欧哈瑞对以前的做法很后悔，他说：“以前我真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间抬杠，现在我选择守口如瓶了，这个办法果然有效。”
本杰明·富兰克林说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
如果你在推销产品时，当顾客跟你抬杠，你就要衡量一下：是要口头的、表面上的胜利，还是要别人对你的好感？你在争论中可能占理，也能占上风，但若想改变别人的主意，这种态度难以奏效。美国的***长威廉·麦肯多，将多年与人相处的经验归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”一个成功的礼品推销员，***会在与人争执上耗费时间。他在跟别人拥有相等权利的事情上会多让一点，这样多半会使交易成功。
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